新人営業は23日で決まる｜宮脇伸二著｜イーリサパブリッシング

学生気分の新人を、
「自ら動く営業」へ。23日間プログラム。

2026年9月11日発売

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20,000人超

著者の営業人材育成実績

23日間

本書で紹介する研修プログラム

7章

初期教育から現場のOJTまで

こんな悩み、ありませんか？

指示を待つばかりで、自分から動かない
商談で何を聞けばいいか分からない
断られると、自信をなくしてしまう
研修の学びが、現場で活かされない

その突破口が「熱・考・動」

熱やる理由を
腹落ちさせる

考考え抜く
切り口を持つ

動行動を重ね
改善する

「自ら動く営業」の土台を、23日間の研修で育てる。

23日間プログラムの全体像

DAY 1
働く目的と
心構え
社会人の土台づくり
DAY 2–5
対話・マナー
報連相
仕事の基本を学ぶ
DAY 6–11
聞く力と
提案の基礎
営業の基礎を学ぶ
DAY 12–17
商談の進め方と
営業実践
知識と考え方を広げる
DAY 18
マナー
演習
基本動作を確かめる
DAY 19–22
営業ロール
プレイング
商談を繰り返し練習
DAY 23
総合演習
S1グランプリ
学びの集大成

DAY 1–5
社会人としての土台
働く目的・心構え、対話、マナー、報連相を学ぶ。
DAY 6–17
営業の基礎を身につける
聞く力、提案、商談の進め方などを12コマで学ぶ。
DAY 18–23
演習で、実践へ
マナー・営業演習から、最終日の総合演習「S1グランプリ」へ。

心構えから、実践へ。そして、現場での成長へ。

23日間の詳しい構成を見る

1〜5日目｜社会人の土台

働く目的・心構え、コミュニケーション、ビジネスマナー、報連相、PDCA。営業スキルの前に、仕事への向き合い方を学びます。

6〜17日目｜営業基礎12コマ

聞く力、プレゼンテーション、提案書、初回面談、クロージング、見込客の発掘、営業DXなどを体系的に学びます。

18〜23日目｜演習・実践

18日目のマナー演習、19〜22日目の営業ロールプレイングを経て、最終日は総合演習「S1グランプリ」へ。第5章では、配属後のOJT・週報ミーティング・フォローアップ研修まで紹介します。

本書付録Aの2026年度・東京会場の実施例を整理したものです。23日間は研修日数で、日程・内容は年度や会場により一部異なります。

2万人超の営業パーソンを育てた、営業教育の実践者。

宮脇伸二みやわきしんじ

株式会社セールスアカデミー代表取締役

売上は、お客様からの
「ありがとう」の対価である。

著者プロフィールを読む

九州大学理学部物理学科卒業。三和銀行（現・三菱UFJ銀行）で法人営業に従事。その後、コンサルティング会社での営業経験を経て、2007年9月に福岡で株式会社セールスアカデミーを創業。

延べ2万人超の営業パーソンを育成し、年間1,000名以上の新入社員研修を手がける。営業の本質から現場での行動まで、実践を通じて学ぶ研修を続けている。

延べ20,000人超の育成実績
年間1,000名以上の新人研修
初期教育から現場のOJTまで

CONTENTS

本書の目次

初期教育から、研修後の育成まで。
全7章で、営業を育てる道筋をたどる。

7章＋ 3つの付録

はじめに「営業になりたくなかった」新人が、23日後に言った言葉p.6

実は、私も営業志望ではありませんでした
経営者に会いたい一心で動いた日々
１０００万円の即決が教えてくれたこと
返報性の法則
売上は「ありがとう」の対価である
営業ほどクリエイティブな仕事はない
なぜ、営業教育の会社を創ったのか
２万人を育てて確信したこと
本書で伝えたいこと
営業が成長すれば、日本が元気になる

第1章「育ちたくない新人」はいない──育て方を変えれば、人は変わる新人の変化を理解し、育成の出発点を見直す。p.19

「研修に出しても、現場で使えない」
なぜ、新人は育たなくなったのか
理由❶ゆとり教育の影響
理由❷売り手市場
理由❸人手不足
新入社員の傾向は、毎年変わる──2020年～2026年の観察記録
2020年：我慢ができず、権利を主張する世代
2021年：コロナ禍で就活できず、素直で変化できる世代
2022年：素直で礼儀正しいが、目立つのが苦手
2023年：ルールは守れるが、反応が薄い
2024年：褒めても伸びず、不安に寄り添うことが効果的
2025年：安全な場なら堂々と、ただし体調不良が異常に多い
2026年：素直で積極的に挙手もするが、継続力が弱い
変化から見えてくる、育成の本質
「お客様感覚」が抜けない新人たち
コロナ禍が加速させたもの
退職代行の流行が示すもの
では、どうすればいいのか
「営業のOS」とは何か
最初の23日間で、何を伝えるか
研修1日目：社会人としての心構え10ヶ条
【第１条】給料は誰からもらっているのか
【第２条】評価者は誰か
【第３条】若者への見方
【第４条】仕事の楽しさ
【第５条】いつ頑張るのか
【第６条】価値提供
【第７条】結果とプロセス
【第8条】モチベーション
【第９条】自分と未来は変えられる
【第10条】コンプライアンス
「当たり前のこと」を、なぜ伝えるのか
私の失敗談：100件受注チャレンジ
「俺の背中を見て学べ」の問題点
Z世代の成功事例：素直さが変化を生む
スパルタ式の特訓では、もう響かない
「甘やかさない」と「パワハラ」は違う
最初の５日間で、変化は始まる
離職率60%が、30%に激減した
「研修を受けた新人が一番元気」
今日からできる３つのこと
第１章のまとめ

第2章営業の本質は、お客様への貢献にある「売る」から「お客様の課題を解決する」へ。p.71

営業に必要な３つの自信
トップセールスに共通する８つの特徴
「ギブ」の具体例：事務機器を扱う会社の営業の方の話
「返報性の法則」を、再現可能な手法にする
お客様は何に対してお金を支払っているのか
お客様は「解決策」を買っている
３つのニーズの「層」を意識する
絶対してはいけない提案方法
営業は、クリエイティブな仕事である
なぜ「売上はありがとうの対価」なのか
クロージングは「お客様のため」にする
新人に伝えるべき、たった一つのこと
今日からできる３つのこと
まとめ

第3章成果を出す原理原則「熱・考・動」情熱・思考・行動を、育成の軸にする。p.93

理念のない経営は、地図のないドライブと同じだった
成果が出たときは、いつもこの３つが揃っていた
「熱」：やる理由を腹落ちさせる
「考」：深く考え抜くための切り口を与える
「動」：行動量を確保し、フィードバックで磨く
営業教育が社会を変える
今日からできる一歩

第4章23日間で、新人に「営業のＯＳ」を伝える心構えから商談演習まで、23日間の設計を知る。p.105

なぜ23日間なのか
プログラムの全体像
1日目：社会人としての心構え
2日目：聞き方・話し方とタイプ別コミュニケーション
3日目：マナー研修❶第一印象・挨拶・敬語
4日目：マナー研修❷電話・メール・クレーム対応
5日目：マナー研修❸報連相・PDCA
最初の5日間で起きる変化
6日目以降：営業の仕事とは
聞くプロになる7つの法則
法則❶質問と説明の割合は8対2で
法則❷笑顔で聞く
法則❸聞いていることを表現する
法則❹自己開示
法則❺質問を複数用意しておく
法則❻尋問にならないよう注意
法則❼突っ込んだ質問をする際は頭に事例を入れる
プレゼンテーションとコミュニケーションギャップ
ボイストレーニング
提案書の作り方と初回面談の進め方
クロージング・プロセス管理・訪問目的
その他の営業研修テーマ
S1グランプリ：23日間の集大成
初期教育が、その後の成長を決める
23日間の先にあるもの
今日からできる3つのこと

第5章研修の後にこそ、本当の勝負があるタイプ別指導とOJTで、学びを現場につなげる。p.131

23日間で学んだことは、現場で試される
新人が現場でぶつかる壁
4つのタイプ別指導で、新人の力を引き出す
上司の指導ノウハウ
OJTの基本：4段階育成方法
ティーチングとコーチングを使い分ける
「きく」の3つの違い
積極的傾聴（アクティブリスニング）のポイント
角の立たない伝え方：YouメッセージとIメッセージ
週報ミーティングで改善を回す
フォローアップ研修の意義
今日からできる3つのこと

第6章現場で通用するスキルは、量と型から生まれるテレアポ・訪問・傾聴を、量と型で磨く。p.171

テレアポの意義 0から1を生む尊い仕事
テレアポで結果を出すポイント
テレアポ必勝7つのテクニック
飛び込み営業ではなく「飛び込みリサーチ」
テレアポ・飛び込みの研修を受ける意義
量をこなすことの重要性
聞き上手になるためのロールプレイング
今日からできる3つのこと

第7章新人の心に火をつける、私の言葉挑戦する新人の背中を押す、現場の言葉。p.187

「恥は0円」
「気付くとは傷つくこと」
「成功曲線」
「他人と比較しているときは、弱っている証拠」
「ツーストライク・スリーボール」
「元気良さ」と「挨拶」
今日からできる3つのこと

おわりに仕事の報酬は、仕事であるp.198

「仕事の報酬は、仕事」。
どこでも通用する人材に育てる
厳しかった上司への感謝
活き活きと働く若者を増やしたい

巻末付録

付録 A

23日間カリキュラムの全体像

p.204

付録 B

社会人としての心構え10ヶ条一覧

p.206

付録 C

人材開発支援助成金の活用について

p.207

目次・ページ番号はご提供原稿に基づきます。

本書について

「育ちたくない新人」は
いない。
育て方から、変えていく。

研修を受けたのに、現場で活かせない。
自分から動いてほしいのに、指示を待っている。

その悩みを、新人の意欲だけの問題にしていませんか。
必要なのは、仕事に向かう心構えと、考え方、行動の土台。
本書はそれを「営業のOS」と捉え、育てる順序と具体的な伝え方を明かします。

育成の軸になる、3つの原理原則

成果を出す原理原則
「熱・考・動」

気合いだけでも、知識だけでも、動くだけでもない。
3つをつなげて、新人の成長を支える。
それが、本書で伝える営業教育の基本です。

熱PURPOSE

やる理由を、腹落ちさせる。

何のために働くのか。誰の役に立ちたいのか。自分の価値観を言葉にし、仕事に向かう理由を育てます。

本書の実践働く目的を見つめる「個人理念作り」

考THINKING

考え抜くための、切り口を。

「もっと考えろ」で終わらせない。お客様にとっての価値を捉える視点と、考えるための知識を伝えます。

本書の実践商品の特徴から、お客様のベネフィットへ

動ACTION

行動を重ね、その場で磨く。

行動量を確保しながら、質も高める。ロールプレイングと具体的なフィードバックで、次の一歩を変えていきます。

本書の実践演習直後に、良い点と改善点を共有する

読んで終わらない、現場へのヒント

明日、伝えることが
具体的になる。

営業の本質から、質問の仕方、上司の関わり方まで。
本書の中から、3つの学びをご紹介します。

第2章より

お客様が買うのは、
商品ではなく「解決策」。

商品への要望だけでなく、業務上の課題、その先の経営課題へ。ニーズの3つの層を意識して、提案の視点を変えていきます。

第2章の目次を見る

第4章より

質問と説明の割合は、
8対2で。

話す内容だけでなく、聞くための質問を準備する。笑顔、反応、自己開示など「聞くプロになる7つの法則」を学びます。

第4章の目次を見る

第5章より

研修の後こそ、
育成の本番。

タイプ別の指導、OJTの4段階育成方法、ティーチングとコーチングの使い分け。現場での関わり方まで扱います。

第5章の目次を見る

本書をもっと活用するために

読者限定の
2つの特典。

本書の学びを、育成の現場へ。

特典 01

新入社員研修テキスト
〈抜粋版〉

特典 02

「社会人としての心構え10ヶ条」
解説動画

受け取り方法は巻末の案内をご覧ください。特典の内容は変更・終了する場合があります。

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